Twitter広告打ったらTwitterしかしない受験生が大量に入塾した話

いつもありがとうございます。林です。

今日は、Twitter広告、Instagram広告、Youtube広告、Amazon広告、紙書籍の出版、電子書籍の出版、インフルエンサーマーケティング、アプリマーケティング、などこのサイトではあまり取り扱ってこなかった集客手段について一通り言及します。

これらはwebマーケティングを始める一番最初に考えるべきことではないですが、リスティング広告、ディスプレイ広告、オウンドメディアとやるべきことを一通りやったあとに、さらに顧客の射程を広げ、シェアを獲得していく段階では必要不可欠になります。また、競合がこれらのマーケティングに成功していて、自分たちがうまくいっていない場合には思った以上に大きな差を付けられることもあります。ですから、webマーケティングを考える上では、ユーザーの特性にもよりますが、これらの手段は一度は検討しなければなりません。

リスティング広告、ディスプレイ広告、オウンドメディアといったメジャーな広告・広報手段と比べて、Twitter広告、Instagram広告、Youtube広告、Amazon広告、紙書籍の出版、電子書籍の出版、インフルエンサーマーケティング、アプリマーケティングが異なる点は、それぞれが対象となるユーザーを選ぶことです。

たとえば、Twitter広告は、Twitterで対象セグメントがある程度かなり特定できることが必要になりますし、Instagram広告、インフルエンサーマーケティングはアパレルなど女性向けの嗜好品、Youtube広告もエンタメなどのほうが訴求力は高いでしょう、またAmazon広告、紙書籍の出版、電子書籍の出版、アプリマーケティングなどは学習・教育系のサービス・コンテンツが向いています。このようにそれぞれの手段は、かなり顧客や対象マーケットを選ぶものの、しっかりと使い込むことができればかなりの費用対効果が見込め、ROI(投資収益率:投資に対する効果)を高めることが期待されます。

1. Twitter広告は認知度拡大を目的とした特定セグメントへの出稿としてはGoogleよりも優秀かも

まず、Twitter広告についてですが、これはユーザーを年代・性別・地域・検索履歴などで管理するGoogle広告よりも、特定セグメントへの出稿手段としてはかなり優秀であると評価せざるを得ません。たとえば、司法試験受験生であれば司法試験受験生、大学受験生であれば大学受験生、ある特定のブランドが好きな人々はある特定のブランドが好きな人、というようにTwitterにおいては、主な興味や関心が同じ人達がかなりの精度で固まっているからです。

これが、Googleではこうはいきません。司法試験受験生でもアダルトサイトは検索するし、大学受験生でも化粧品は検索します。このように、実際の人の行動履歴よりも、人からどう見られたいか、自分がどう有りたいかをユーザー側から発信するTwitterが広告配信の手段として優れていることは言うまでもありません。なぜなら、人は実際の自分のためにお金を払うのではなく、なりたい自分になるためにお金を払うからです。

2. 商品によってはリタゲ広告より特定セグメントへのTwitter広告のほうが効果がある

ディスプレイ広告について取り上げた記事でも紹介しましたが、商品によってはリタゲ広告がさほど効果がないケースがあります。特に高単価な商材については、買う気があるユーザーであればすぐお問い合わせしますから、かなりCVRを上げてきた広告の場合には、リタゲ広告は効果が乏しいケースも多いのです。一方で、ちょっとした寄付やちょっとした定期購読といったようなサービスの場合には、リタゲ広告が効果を有している場合もあります。

しかし、Twitter広告は、まだ自社のサービス・商品に触れていない・使っていないものの、自社のサービス・商品を買う可能性が高いユーザーに訴求できますから、その点においては、リタゲ広告よりも優れている可能性もあります。ターゲットをかなり絞って、このアカウントとこのアカウントとこのアカウントのフォロワーのみに集中して配信するという形の配信ができる点もとても魅力的です。

3. 広いターゲットにTwitter広告を配信するときの注意点

私もかつてTwitter広告をかなり配信していた時期があります。私は大学受験に熱心な高校生・浪人生向けにTwitter広告を配信していました。1お問い合わせ100円ぐらいで運用できていたので、相当費用対効果が良かったのですが、問題がなかったわけではありません。

まず、第一には、Twitterを使っている高校生・浪人生はろくに勉強しないということです。いわゆる「勉強垢」を作っているタイプの高校生・浪人生です。これには困りました。考えてみたら当たり前のことなのですが、想像以上に勉強しませんでした。これでは合格実績が出ず、次年度以降の生徒を集めるのは消耗戦にしかなりません。当時、配信した広告は下記のようなものでした。

この広告から学んだ反省点ですが、広告を配信するときは、どういう客層向けに、どういうサービスを提供し、どういうふうな結果を得たいのかということをしっかり明確にしてから作るべきだということです。その結果は別に売上・利益である必要はなく、どういう世界をつくりたいのかなど、より高尚なもののほうが良いでしょう。そうした高い志を持つことによって、結果として関わりたい人たちと関わる事ができ、努力がストック型の資産として溜まっていき、後々経営が楽になります。思いつきで経営をすると、毎年馬車馬のように働きながら何も得られなくなることがあるといういい勉強になりました。(蛇足ですが、こういう広告から来た勉
強しないお子さんとご家族は勉強しない原因を塾に求めるのでクレーム管理も非常に煩雑になります。私の会社はかなりクレームが少ない部類の塾ですが、それでも難儀したほどです。)

4. Facebook広告、Instagram広告、インフルエンサーマーケティング、Youtube広告、Amazon広告、紙書籍の出版、電子書籍の出版、アプリマーケティングなど最先端のマーケティングの活用法とは?

ただ、このTwitter広告から学んだこととしては、Twitterマーケティングに限らず、Facebook広告、Instagram広告、インフルエンサーマーケティング、Youtube広告、Amazon広告、紙書籍の出版、電子書籍の出版、アプリマーケティングなどは、ある特定層のユーザーに訴求するためには、もうある程度費用対効果が定まっており試算が容易なディスプレイ広告、リスティング広告、オウンドメディアなどと比較しても、未知数であることをリスクプレミアムも含めて、非常に高い費用対効果を出すことがあるこというこどてす。それを踏まえた上で、他のマーケティング手法について考えてみたいと思います。

5. 高学歴者向けのFacebook広告

まず、Facebookに関しては、各々が個人の学歴情報を登録しているため、高学歴者に絞った広告を配信するにはもっともふさわしい媒体になっています。こうした特性を利用している企業としては、やはり人材系の会社が多いようです。一部IT企業では、人材系の会社にフィーを払うよりも、直接自分たちで狙っている高学歴層に広告を配信したほうがペイすると判断し、そのような広告を配信している企業もあります。
 

このような広告を配信する際の注意点としては、高学歴層は情報リテラシーが高く、批判精神富んでいるため、相当高学歴層のインサイトに理解がないとコンバージョンが取れる広告は作れないということです。どのような高学歴層をターゲットとするかによっても異なりますが、コンバージョンを取るためには、広告のコピーからwebライティングに至るまで、相当な顧客理解が必要になると覚悟して間違いありません。最初は自社で広告を配信していた業者がいつの間にか人材関連企業に依頼し直すことが多いのもこういった背景ゆえです。
 

一つ言えることがあるとすれば、高学歴層は自分たちのコミュニティー内部の人間に対しては驚くほど簡単に警戒心を解くことがあります。ですから、ターゲット年代と同一年代の高学歴層へのインタビュー記事をお金をかけて作っていき、それをSNSなどでその友人に拡散してもらう方法で求人問い合わせを取っていく方法も考えられるでしょう。また、高学歴層が就職しそうな企業に入った際の不満などを転職会議やVokersなどで熟知し、その顧客インサイトに即した広告・人事制度を作ることも選択肢の一つとしてはあるでしょう。

6. 若年女性向けのInstagram広告、インフルエンサーマーケティング、アプリマーケティング

また、最近注目を集めている手法としては、Instagramを用いたインフルエンサーマーケティングでしょう。これは、憧れの女性のようになりたいという多くの若年女性の顧客インサイトを掴んだ戦略といえます。動画などを使った実況中継型のマーケティングもかなり一般的になってきました。

こうした広告を配信する難しさは、ともかく女性の感性の移り変わりの素早さと繊細さです。事業責任者が男性である場合は、こういった感性の移り変わりの素早さと繊細さに追いつけることがまず絶対的な条件になります。できればこうしたマーケティング手段を総括する責任者は、大抵の場合は間違いなく女性の方が良いでしょう。女性の細かいこだわりや時流の変化は男性には捉えがたいものです。a/wのトレンドはオレンジ掛かったピンクのチークと聞いて、一つ一つの言葉の意味が捉えられるでしょうか? 一つでもわからなかったワードがあるなら、あなたがすべきことは即、流行感度の高い女性スタッフにマーケティングを任せることです。

アプリマーケティングについては、さらに難易度が増します。社内で開発を完結させることは絶対条件で、その上でターゲットユーザーとおなじ若年女性の社内スタッフが相当そのアプリを使い込んで徹底的にフィードバックし、すばやくエンジニアが改善を繰り返しながら開発していくという姿勢が必要になります。そこまでやっても成功するのは1%でしょう。そう考えると、大抵の会社の場合には、Instagramのような既存プラットフォームを使い込む方法を考えたほうがまずは良いでしょう。

7. エンタメジャーキー向けのYoutube広告、アプリマーケティング

また、Youtube広告は音楽やゲームのようなエンタメジャーキーをターゲットとするには効果が高い広告であるといえます。なぜなら、一日のうちの長い時間をYoutubeに使うような人材は、音楽やゲームなどの暇つぶしにお金を払う確率が高いからです。

こうした産業もまた、アプリマーケティングとは切っても切れない関係にありますが、こうした産業に参入する際も基本的に、社内で開発を完結させることは絶対条件で、テスターも含めての徹底的なテスト、全社員を巻き込んだ圧倒的なユーザーテストとフィードバックが必要です。そもそも社員に使わせて熱中しないようなものであればサンクコストを考えてもリリースしないほうがマシといえるぐらい、こうしたアプリが成功するためにかかる広告費と運用費用は暴騰を続けています。

8. 教育投資が盛んな層向けのAmazon広告、紙書籍・電子書籍の出版、アプリマーケティング

ネットビジネス系でいまだにアプリマーケティングのチャンスがあるといえるのは教育系ぐらいではないかと私は考えています。教育系の特徴としては、少なくともその分野については相当の知見がなければ顧客が一気に離れていくこと、そして分野がかなり細かくセグメント分けされており、分野によってはまだまだアプリ開発などが未成熟で、戦える余地があることがあります。この分野においてだけは、分野によってはまだ30万~100万円程度でアプリ開発を外注しても、アプリを通じたマーケティングが可能なセグメントも残されているのです。

また、教育系ビジネス全般で特に効果が高いのは、書籍を通じたマーケティングです。私が運営するネット家庭教師事業ではこれには特に力を入れています。一般的な紙の出版社でも、その気になればかなり低コストで立ち上げて全国の書店に配本することが可能ですし、電子書籍であればほとんどコストはかかりません。それでいて、Amazon広告などを利用すれば、かなり広範な領域の勉強家にPRすることができおすすめです。余談ですが、書籍からご契約いただいた生徒さんのほうが、単価も高く合格率も良いなどの副次的な効果も見込めます。

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