なぜ悪徳業者が300円のクリック単価でリスティング広告を出せるのか?

いつもありがとうございます。林です。

今日は、なぜ悪徳業者が300円のクリック単価でリスティング広告を出せるのか?というよく起こりがちな疑問を解決するために、悪徳業者が多く利用するメール広告より効果があるLINE@のステップメールマーケティングについて考えてみました。この仕組みをあなたが使えば、商品が悪徳ではない分、悪徳業者よりもさらに多くの利益を得ることができるはずです。ぜひ試してみてください。

1. なぜあんな悪徳業者が300円のクリック単価で掲載順位1位になるのか?

まず、あなたはリスティング広告を出稿するために競合調査をしていて疑問に感じたことはないでしょうか。その疑問とは、なぜあんな悪徳業者が300円のクリック単価で掲載順位1位になるのか?というものです。ランディングページを見てみても、例えば塾業界であれば合格実績は10年以上前のものを利用し、書いてある実績そのものも指導を受けた効果でないものもかなり散見される、さらに数年前に2年連続で大学学部別特化型模試で生徒が1位を取ったということをもって「2年連続1位の実績」と表示するなどといったようなかなり詐欺的なランディングページでも上位表示がなされていることがあります。このように「悪貨が跋扈する」「悪貨が良貨を駆逐する」結果が時として生まれるのはなぜでしょう。

本来、リスティング広告のクリック単価が300円では、たいていの事業は採算が取れません。ですから、掲載順位1位を取りたいのが山々でも、泣く泣く掲載順位1位を諦めて、単価200円、単価100円で出稿して様子を見てみるというのが大抵の広告戦略てす。ところが、こうした悪徳業者はためらうことなく300円台のクリック単価でリスティング広告を出稿しています。なぜこのようなことができるのか。

その理由の一つとしては、彼らの商品が劣悪であるがゆえに利益率が高いことにあります。しかし、もう一つの理由は、彼らにお問い合わせをしたあとに知ることになるのです。

2. その秘密を探るため、我々はお問い合わせをしてみた

競合調査を考えたとき、競合調査とは、ただリスティング広告を見るだけではなく、ランディングページを見て、お問い合わせをし、体験授業に参加し、場合によっては成約者の中で協力者を作り、情報を抜くところまでのすべてを含めます。ここまでやらないとまず競合に勝つことはできません。お問い合わせをしてからが競合調査の本番なのです。

実際、こうした悪徳業者にお問い合わせをしてみると、次の日から業界用語で「教育」といわれる、かなりしつこい長文のメールが毎日来るようになります。内容としては、その分野に関する知識に関する物が多いですが、基本的には我田引水的なその業者にとって都合の良い内容が送られてくることが多いようです。

3. しつこいが効果のあるステップメール戦略、メールよりもLINE@に注力すべき理由

しかし、こうしたメールが増えた結果として、私達のメールボックスは瞬く間にこうしたメールに占領されていくようになりました。そのため、私達はこうしたメールに目も暮れなくなり、必然的にこうしたメールは淘汰されていきました。現状のステップメール戦略は、あまりにも開封率が悪いので母数を増やして対応しようというものですが、これはあまりには非生産的ではないかと考えています。

私は、こういった動向をある程度一利用者として認識していたので、矢継ぎ早にこうした潮流に対して対策を打ってきました。たとえば、私が経営するネット家庭教師事業の広告では、LINE@登録の方がメール登録よりもしやすいように、左側のボタンにし、文字色もクリックしやすいとされる緑色にしました。この事によって今では新規相談の9割がLINE@を通じてのものとなり、必然的に私達からのステップメールもLINE@でご受信いただく方が大半を占めています。

これは細かい工夫なのですが、たとえば人の注意を引きたいと思った際には赤や黄色、人からアクションを引き出すときには緑色を使うとうまくいくケースが散見されます。これは、信号機の原理で、幼い頃から多くの人に反射的に備わっている資質であるがゆえに、こうした原理を利用しながらデザインを考えると、より高い反響が得られる可能性があります。

4. ブロックされても着信拒否されても気にしないで毎日送り続けるべき

さて、ステップメールがCVRを高める秘策だというのはマーケティングに携わっている方であれば、ある程度多くの方が知っていることですが、一方で、LINE@でステップメールを配信すると、毎日ブロックされる方が1~2人は出てくるので、これに怖気づいて、配信を辞めてしまうケースがあります。しかし、これは心配することはありません。そもそもどんなリストであれ、リストは腐るものだからです。受験業界であれば、どこかの大学に合格した段階で彼らはそのLINE@アカウントをブロックしますし、化粧品業界でも、別に良い化粧品を見つけたらブロックするでしょう。このように、リストは腐るということを前提として、自分のメッセージを少なくとも拒絶しないユーザーに向けてメッセージを配信しつづければ大丈夫です。

5. ステップメールの内容は盛りだくさんの方が良い

その上で、ステップメールの内容についても考えなければなりません。LINE@で1回に配信できる内容量は1500字ですが、この中に伝えたいことを盛り込まなければならないのです。

ただ、毎日律儀に内容を考えて送るというのは、なかなか難しいので、私は月1回まとめて、毎日18:00にメッセージが送られるように配信予約をしています。これによって送り漏れが出ないようにしているのです。メッセージの内容を毎回毎回変えるために、アイディアを出すことは大変ですが、メールのアイディアなど本当は無くても良いのです。極論言えば、毎日1回メッセージを送るのであれば、「今日夜、ご相談対応可能ですがいかがですか?」という同じ内容のメールでもかまわない。

内容がなくても良いので送り続け、反応を取り続けることが大切です。

ただ、面倒臭がらずに書くのも大事です。毎日書くのは多分無理なので、一ヶ月のうち一日、集中してザーッと書くのをおすすめします。私の場合1500字×30日分を一ヶ月のどこかのタイミングで一気に書いて投稿予約しています。これはサイトにも同時掲載してSEO対策もしておきます。サイトじっくり見てる奴なんかそんなにいないのでこれで大丈夫です。

6. ステップメール戦略においてメールの内容よりも大切なこと

メールの内容よりも大切なのは、毎日18:00に送ることです。この時間であれば、ちょうど「決断疲労」が発生していて、あまり良く考えずに気分が落ち込んでしまったりして、相談したいという方がかならず一定数いるからです。このようにメールを送るタイミングを考えることはメールの内容以上に大事です。

他にも、ユーザーエクスペリエンス(UX)を考えて、「今日夜、ご相談対応可能ですがいかがですか?」という文面がLINEの画面からちゃんと確認できることが大事です。これがあるかないかだけで反応率が全く違います。単なるノウハウがだらーっと載っているだけであれば、そもそも開封すらしません。

また、メールの内容については、一人ひとりの受け手にあわせて書いていくことも大事ですが、なかなか一人ひとりの受け手に合わせて書くというのは難しいものです。LINE@には便利な機能もあり、性別・年齢・所在地などの属性に応じて書くこともできますが、基本的にはまず毎日1通送ることを目標にし、そこからPDCAを回していく形で問題ないでしょう。

7. 顧客リストは使わないと腐っていく、毎日使えば常に新鮮な状態を保てる

ここで考えなければいけないのは、たとえば1日1~2人にブロックされるにしても、顧客リストは使わないと腐っていくということです。1件の成約も取れません。

その点、使ってさえいれば、なにかしらの形で成約は取れます。また、メッセージが気に食わないという人はどんどんブロックしていきますから、毎日新鮮な状態を保てます。このことにより、実際のターゲットユーザーがどれぐらいいて、どれぐらい取り逃しているかも分かります。

8. 莫大な投資をして作り上げた顧客リストは財産

私達が、事業展開上、もっとも莫大な投資をして作り上げている財産はおそらく人材でしょう。二つ目が顧客リストです。会社によって違いがあるかもしれませんがだいたいそうではないかなと思います。そのようにして莫大な投資をして作り上げた顧客リストは財産であり、この顧客リストを死蔵させておくのは余りにももったいないといわざるを得ません。せっかく作った財産なのですから、どんどん120%以上の効率で回していくべきです。

9. 顧客候補以外の言うことは無視して良い(見たくなければブロックする)

また、こういったメッセージに対して、かなり激しい反応をされる方もいますが、そういった反応は気にする必要はありません。こういった方は顧客候補ではないので無視してしまってかまわないのです。もしなにかそれでも誹謗中傷などが書かれたらそれはそれとして法的手段などに打って出る必要があります

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